静岡で働く税理士の書架より

ズブの素人をたった3ヶ月で稼げる営業にする仕組み　　　五十棲剛史　著





就職の超氷河期といわれる現在でも、小規模企業にとって人材確保は極めて深刻な課題です。
その上離職率も高く、せっかく期待して育成していた人材もすぐに辞めてしまうという事がよくあります。

このような事情から、人材が育たないために事業が上手くいかないとお嘆きの社長さんも多いことでしょう。

本書は、営業マンの力量に頼っていた従来型のセールスの仕組み自体を見直す事で、優秀なセールスマンを採用できなくても会社に利益をもたらす営業を提案しています。

ファミリーレストランや回転寿司店には、熟練のシェフや寿司職人が居ませんが、そこそこ顧客を満足させる料理が提供されています。
これは、本部で食材仕入や基礎調理等を一括して行い、各店舗に送っているため、現場では定型的な一定の調理と加熱、盛り付け等を行えば良いだけという体制が整っているためです。営業でも同じ事ができるはずです。


＜具体的には＞
①素人でも売りやすい商品を整える　～パッケージ化・定型化商品の充実～
②見込み客の発掘は営業マン個人でなく会社で組織対応する　～マスメディアや外注等を活用～
③本社でお客様アンケートを用意し、営業時に活用する　～プロの営業が聞き出すポイントを先取り～
④アプローチブックの活用　～営業マンのセールス手順をマニュアル化～
⑤参考見積書を用意する　～売筋モデルの見積書を常時携帯させ、概算価格を即答～
⑥価格単価を引き上げる仕組みづくりを行っておく　～魅力ある上位グレードやオプション商品を用意～
⑦クレーム対応も組織で対応する　～クレーム内容に最適な人が対応～

という内容です。「営業」という職種は最も人材の資質が問われると考えていましたが、このような「システマチック」な方法を導入すれば「熟練者」がいなくても
一定の業績を上げることができますね。なにより営業マンの負担感が減り、楽しく働けるかもしれません。

（静岡市立御幸町図書館所蔵）